Unternehmen bieten Lead-Magneten aus strategischen Gründen an. Sie bieten Interessenten ein kostenloses Angebot (z. B. ein E-Book, Webinar oder Checklisten) an, um an die Kontaktdaten zu kommen.
Durch den Erhalt der Kontaktdaten können Interessenten in zahlende Kunden verwandelt werden. Unternehmen nutzen hierfür oft Newsletter-Marketing oder günstige Einstiegsangebote.
Das Wichtigste in Kürze
- Lead-Magneten sind digitale Angebote oder Dienstleistungen, die potenziellen Kunden im Austausch gegen deren Kontaktdaten kostenlos hergegeben werden. Beispiele für Lead-Magneten sind u. a. E-Books, Checklisten, Online-Kurse, Whitepaper und Dienstleistungen.
- Im Online-Marketing existieren viele mögliche Einsatzbereiche für Lead-Magneten. Denkbar ist, den Lead-Magneten in einer frühen Stufe des Sales-Funnels einzusetzen, um das Interesse der potenziellen Kunden für das Unternehmen und dessen Angebote zu steigern.
- Bei der Erstellung eines Lead-Magneten sind dessen Anpassung an die Zielgruppe und ein hochwertiger Content essenziell. Zudem sollte der Content User-freundlich gestaltet sein, damit die Interessenten die Bereitschaft haben, sich mit dem Lead-Magneten zu befassen.
Was ist ein Lead-Magnet?
Ein Lead-Magnet ist ein kostenfreies Angebot, das dazu dient, die Kontaktdaten potenzieller Kunden zu erhalten. Dementsprechend setzt sich „Lead-Magnet“ aus den beiden Begriffen „Lead“ (Deutsch: potenzieller Kundenkontakt) und „Magnet“ (sinngemäß: eine Sache mit Anziehungskraft) zusammen.
Mithilfe eines Lead-Magneten wird die Bereitschaft von Website-Besuchern erhöht, ihre Kontaktdaten herzugeben. Bei diesen Kontaktdaten kann es sich beispielsweise um die E-Mail-Adresse, Telefonnummer oder die Anschrift handeln.
In dem Marketing-Lexikon Ryte Wiki wird erwähnt, dass User eine psychologische Abwehrhaltung einnehmen, sobald es darum geht, ihre Kontaktdaten preiszugeben. Somit stehen Unternehmen bei der Leadgenerierung vor der Herausforderung, die Abwehrhaltung der User zu durchbrechen. Ein Mittel hierzu ist der Lead-Magnet.
Als kostenfreies Angebot mit Mehrwert dient er den Usern als Argument dafür, die Kontaktdaten an Unternehmen weiterzureichen. Die sogenannte Reziprozitätsregel bildet hierbei die verkaufspsychologische Basis für die Verwendung des Lead-Magneten im Online-Marketing.
Gemäß der Reziprozitätsregel fühlen sich Menschen, die etwas erhalten, zu einer Gegenleistung motiviert. Übertragen auf den Lead-Magneten heißt das:
Wenn User den Lead-Magneten kostenfrei bekommen, möchten sie dies mit einem Gefallen erwidern.
Stellt ein Unternehmen von vornherein klar, dass die Herausgabe des Lead-Magneten im Austausch gegen die Kontaktdaten kostenfrei erfolgt, so ist den Usern bewusst, dass sie dem Unternehmen durch die Übermittlung ihrer Kontaktdaten diesen Gefallen erweisen.
Man bezeichnet Lead-Magneten alternativ als Freebies. Zudem gibt es die Bezeichnung Opt-in-Bribe, falls es sich um einen Lead-Magneten handelt, der ein kleines Dokument ist, das den Usern gegen Austausch ihrer Kontaktdaten sofort zum Download bereitgestellt wird.
Was sind Beispiele für Lead-Magneten?
Einige der populärsten Beispiele für Lead-Magneten sind:
- E-Books
- Webinare
- Online-Kurse
- Checklisten
- Infografiken
- Anleitungen/Tutorials
- Whitepaper
- Exklusive Videos
- Fallstudien
Whitepaper und Fallstudien sind vor allem als Lead-Magneten im Business-to-Business-Marketing (kurz: B2B-Marketing) beliebt. Wer Daten von Geschäftskunden gewinnen möchte, muss deren Vertrauen durch fachliche Argumente gewinnen und sein Unternehmen als professionell präsentieren.
Whitepaper und Fallstudien bieten die Möglichkeit hierzu. Während in einem Whitepaper das Unternehmen detailliert vorgestellt und als Lösung für ein Problem bezeichnet wird, fungieren Fallstudien als Dokumente für den Beweis der Kompetenzen und Fähigkeiten eines Unternehmens.
Die sonstigen Beispiele für Lead-Magneten aus der Aufzählung sind weitestgehend selbsterklärend. Zu beachten ist außerdem, dass ein Lead-Magnet nicht zwingend ein digitaler Gegenstand sein muss, wie es im Grunde genommen auf alle Beispiele aus der Aufzählung zutrifft.
Ein Lead-Magnet kann auch ein kostenloser Buchversand oder eine Dienstleistung sein, wie z. B. eine kostenfreie Erstberatung oder ein Gratis-SEO-Check. Zudem sind unentgeltliche Testzeiträume für Tools potenzielle Lead-Magneten und ebenfalls Dienstleistungen.
Einsatzbereiche und Ziele von Lead-Magneten
Lead-Magneten kommen im Online-Marketing mit dem übergeordneten Ziel zum Einsatz, sich eine solide Kundenbasis zu erarbeiten. Die Website-Besucher, die anfangs noch Interessenten ohne Kaufabsicht sind, müssen schrittweise zu zahlenden Kunden transformiert werden. Hierzu ist es essenziell, den Interessenten Mehrwert zu bieten.
Website-Besucher erhalten zwar durch den Content auf der Website einen Mehrwert und tätigen dadurch Käufe, doch für eine solide Kundenbasis müssen regelmäßig kaufende Kunden generiert werden. An dieser Stelle kommt der Lead-Magnet ins Spiel:
- Unternehmen geben sich nicht damit zufrieden, dass Kunden einmalig kaufen.
- Also erstellen sie einen Lead-Magneten, um im Austausch gegen den Lead-Magneten die Kontaktdaten der Kunden zu bekommen.
- Der Lead-Magnet ist inhaltlich und vom Aufbau her auf die Zielgruppe der Unternehmen zugeschnitten. Zudem bietet er den Interessenten einen besonderen Mehrwert.
- Aufgrund des großen Mehrwerts, den die Interessenten in Aussicht gestellt bekommen, sind sie bereit, ihre Kontaktdaten im Austausch gegen den Lead-Magneten weiterzugeben.
- Durch den Erhalt der Kontaktdaten ist es den Unternehmen möglich, die Interessenten zu kontaktieren und ihnen E-Mail-Newsletter zukommen zu lassen.
- Der regelmäßige Kontakt zu den Interessenten lässt die Wahrscheinlichkeit steigen, dass diese beim Unternehmen regelmäßig kaufen.
- So entsteht eine solide Kundenbasis mit treuen Käufern.
Lead-Magneten dienen dementsprechend dazu, Interessenten oder einmalig kaufende Kunden zu regelmäßigen Käufern zu konvertieren. Eine wichtige Funktion kommt Lead-Magneten daher im sogenannten Sales-Funnel zu.
Der Sales-Funnel (Deutsch: Verkaufstrichter) ist ein Modell, das veranschaulicht, wie potenzielle Kunden vom ersten Kontakt mit einer Marke bis hin zu regelmäßigen Käufern gefiltert werden. Die meisten Sales-Funnels bestehen aus den folgenden 6 Stufen:
- Awareness: Potenzielle Kunden werden – beispielsweise durch Werbung oder einen Social-Media-Post – auf eine Marke aufmerksam.
- Interest: Ein Teil der potenziellen Kunden interessiert sich für das Unternehmen und dessen Angebote.
- Evaluation: Einige der Interessenten bewerten, ob die Angebote des Unternehmens ihre Bedürfnisse befriedigen.
- Intent: Diejenigen Interessenten, die die Angebote des Unternehmens für passend befinden, erwägen den Kauf.
- Purchase: Ein Teil der potenziellen Kunden tätigt einen Kauf.
- Loyalty: Das Interesse der Kunden, die bereits beim Unternehmen gekauft haben, wird durch Angebote des Unternehmens ständig erneuert, um zum erneuten Kauf zu animieren.
Mit jeder Stufe verbleibt ein geringerer Anteil an Interessenten im Funnel, was z. B. daran liegt, dass die Angebote des Unternehmens nicht die Bedürfnisse jedes potenziellen Kunden befriedigen.
Das Ziel von Unternehmen ist allerdings, dass ein möglichst hoher Anteil der Interessenten es bis zum Ende des Trichters schafft und zu treuen sowie regelmäßig zahlenden Stammkunden umgewandelt wird. Dieses Ziel kann ein Lead-Magnet fördern und hierzu an verschiedenen Stufen des Sales-Funnels zum Einsatz kommen.
Beispielsweise könnte der Lead-Magnet in der zweiten Stufe (Interest) das Interesse der potenziellen Kunden steigern. Um den Content auf der Website um weiteren hochwertigen Inhalt zu ergänzen, könnte den Interessenten ein Lead-Magnet angeboten werden. Dieser Lead-Magnet enthält im Idealfall exklusiven Content, den die Besucher auf der Website des Unternehmens nicht finden – so wird ein Argument geschaffen, um die Kontaktdaten im Austausch gegen den Lead-Magneten herzugeben.
Nach dem Erhalt der Kontaktdaten würden die Unternehmen beispielsweise Newsletter verschicken, die genau auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Users ausgerichtet sind und dazu beitragen, dass in der dritten Stufe des Sales-Funnels (Evaluation) ein möglichst hoher Anteil der Interessenten in die nächste Stufe (Intent) gefiltert wird.
Abgesehen von dieser Vorgehensweise ist es denkbar, den Lead-Magneten erst in der fünften Stufe einzusetzen. Hierbei kann der Lead-Magnet als zusätzlicher Ansporn zum Kauf dienen. Anbieter von Software könnten auf der Verkaufsseite eine kostenlose Testversion anbieten, die ohne Beendigung in ein kostenpflichtiges Abonnement übergeht. Wann ein Lead-Magnet eingesetzt wird, ist letztlich eine individuelle und von der Marketing-Strategie eines Unternehmens abhängige Frage.
Wie erstellt man Lead-Magneten?
In die Erstellung eines Lead-Magneten müssen diverse Aspekte einfließen, damit dieser die gewünschte Wirkung erzielt. Zum einen muss er auf die Zielgruppe zugeschnitten sein, zum anderen muss er einen signifikanten Mehrwert bieten – das sind zwei Kernanforderungen.
Zur Abstimmung auf die Zielgruppe ist es hilfreich, wenn Unternehmen Profile ihrer Wunschkunden anfertigen. Diese Profile sind im Marketing unter dem Namen „Buyer Personas“ bekannt.
Um Mehrwert zu gewährleisten, ist bei der Erstellung des Contents für den Lead-Magneten die folgende Leitfrage hilfreich:
Welche Inhalte, die für unseren Wunschkunden besonders wertvoll sind, findet dieser sonst nicht im Internet?
Der für den Lead-Magneten gewählte Content sollte nicht nur hochwertig sein, sondern auch ansprechend aufbereitet und leicht zu konsumieren, denn was viele nicht bedenken: Einige Lead-Magneten, wie etwa E-Books und Whitepaper, erfordern vom Menschen eine gewisse Eigeninitiative, denn der Mensch muss sich mit den Inhalten auseinandersetzen. Eine User-freundliche Gestaltung von Lead-Magneten ist also essenziell.
Wie man einen Lead-Magneten erstellt, der die beiden beschriebenen Kernanforderungen erfüllt und auch ansonsten überzeugend ist? Hierzu benötigen Unternehmen eine geübte Design-Abteilung oder sie beauftragen Anbieter zur Erstellung von Lead-Magneten. Der Anbieter WEBINARJAM ermöglicht beispielsweise die Ausrichtung von Webinaren.
Als ergebnisorientierte Textagentur sind wir auf die Erstellung hochwertiger Texte spezialisiert, sodass wir bei der Anfertigung von E-Books, Whitepapers, Fallstudien und ähnlichen Content-Formaten der richtige Partner an der Seite von Unternehmen sind, die einen Lead-Magneten erstellen möchten. Wer Content für conversionstarke Lead-Magneten möchte, kann gerne zu uns Kontakt aufnehmen.
Fazit
Lead-Magneten sind ein wichtiges Instrument des Online-Marketings. Sie dienen dazu, den Anteil der Interessenten, die zu regelmäßigen Kunden konvertiert werden, zu steigern.
Nachdem Unternehmen dank eines Lead-Magneten die Kontaktdaten der Interessenten erhalten, können sie ihr Marketing noch besser individualisieren. Um mit dem Lead-Magneten erfolgreich zu sein, ist es wichtig, sich an die Tipps aus diesem Blogbeitrag zu halten:
Anpassung des Lead-Magneten an die Zielgruppe und Mehrwert bietender sowie User-freundlich aufbereiteter Content.
Gern unterstützen wir von Content-Erfolg mit unserem Wissen und unserer Expertise bei der Erstellung eines solchen Lead-Magneten.
Quellenverzeichnis
Ryte Wiki, Lead Magnet. https://de.ryte.com/wiki/Lead_Magnet (letzter Abruf: 26.12.2023; 19:35 Uhr).
Online Lexikon für Psychologie & Pädagogik, Reziprozität. https://lexikon.stangl.eu/507/reziprozitaet (letzter Abruf: 26.12.2023; 19:35 Uhr).
