Verkaufsstarke Bullet Points: Wenig schreiben, viel vermitteln

Kein anderes Textformat bietet derart gute Chancen, die eigenen Produkte und Dienstleistungen verkaufsstark zu präsentieren: Mithilfe von Aufzählungszeichen wie Bullet Points (zu Deutsch: Stichpunkte) führen Verkäufer die wesentlichen Eigenschaften und Vorteile ihrer Produkte kompakt und leicht verständlich auf.

Aus guten Produktbeschreibungen sind Bullet Points als konversionsförderndes Element kaum wegzudenken. Auf Plattformen wie Amazon und eBay, auf Vergleichsseiten wie idealo, in eigens erstellten Online-Shops und auf diversen anderen Websites gilt:

Bullet Points rocken!

Leider nehmen einige Verkäufer das enorme Potenzial von Bullet Points zur Umsatzsteigerung nicht wahr. Folglich wählen sie die Inhalte für ihre Stichpunkte unbedacht oder verwenden gar keine Aufzählungen. Wieso dies der falsche Weg ist, erklären wir in diesem Blogbeitrag. Außerdem erfährst du von als professionelle Textagentur, was beim Schreiben verkaufsstarker Bullet Points zu beachten ist.

Das Wichtigste in Kürze

• Aufgrund der kurzen Aufmerksamkeitsspanne von Online-Kunden ist eine schnelle und effiziente Vermittlung der Produktmerkmale und -vorteile essenziell.
• Bullet Points enthalten im ersten Stichpunkt den wichtigsten Produktvorteil und im letzten Stichpunkt den zweitwichtigsten Produktvorteil.
• Eine hohe Qualität erreichen Bullet Points durch eine möglichst kurze Zusammenfassung des Inhalts, eine Befriedigung des Kaufmotivs und gegebenenfalls eine Hervorhebung der Schlüsselbegriffe.

Das Aufzählungszeichen als ideale Antwort auf kurze Aufmerksamkeitsspanne der User

Überschrift, Produktbild, grundlegende Produktinformationen (zum Beispiel Preis, Stückzahl und Eigenschaften): Diese drei Bestandteile fallen dem Nutzer auf Verkaufsseiten in der Regel als Erstes auf. Es sind somit die ersten Anhaltspunkte, die ihm bei der Entscheidung für oder gegen ein Produkt zur Verfügung stehen. Schon bei diesen drei Bestandteilen einer Produktbeschreibung müssen Verkäufer überzeugen.

Wieso Verkäufer bei Überschrift, Produktbild und Produktinformationen auf Anhieb überzeugen müssen, obwohl eine Produktseite noch mehr Inhalte enthält?

Weil das Online-Marketing keine Gnade kennt!

Die Aufmerksamkeitsspanne, mit der sich Nutzer im Internet Inhalte ansehen, sinkt zunehmend. Den Nutzern kann man es kaum verübeln, denn sie haben sich an den Komfort und die große Auswahl an Produkten im Internet gewöhnt. Falls dem Nutzer ein Produkt nicht auf Anhieb zusagt, wechselt er direkt zur nächsten Seite, um sich ein anderes Produkt anzuschauen.

Sobald der Nutzer die Produktseite des Verkäufers besucht, hat dieser den ersten Schritt zum Verkauf geschafft. Allerdings bleibt die Aufmerksamkeitsspanne des Nutzers nach wie vor kurz. So kommt die Frage auf:

Wie vermittle ich dem User schon im oberen Teil der Produktseite die wichtigsten und besten Merkmale des Produkts, um ihn schnellstmöglich vom Verbleib auf der Seite und vom anschließenden Kauf zu überzeugen?

Statt einen Fließtext zu schreiben, in dem sich diverse Füllwörter und Satzzeichen aneinanderreihen, die von den wichtigen Merkmalen des Produkts teilweise ablenken und auf der Produktseite viel Raum in Anspruch nehmen, beschreiten Verkäufer mit den Aufzählungszeichen den kompakten Weg der Produktbeschreibung. Dieser Weg bietet die folgenden Vorteile:

• Fokus: Bullet Points kommen ohne vollständige Sätze aus. Somit ist es möglich, mit einem Stichpunkt mit weniger als fünf Wörtern einen Vorteil des Produkts zu beschreiben. Der Vorteil kann direkt am Anfang des Aufzählungszeichens genannt und mit Fettdruck oder Großbuchstaben hervorgehoben werden. So fällt er dem Nutzer sofort auf.
• Struktur: Jedes Aufzählungszeichen beschreibt einen Vorteil des Produkts. Statt sich durch einen Fließtext zu lesen, wobei eventuell die Grenzen zwischen dem wichtigsten und dem zweiten Produktvorteil verschwimmen, erfährt der Nutzer in jedem Bullet Point gut strukturiert, klar erkennbar und schnell einprägsam einen Vorteil des Produkts.
• Tempo: Stichpunkte lockern den Text auf. Sie steigern dadurch die Bereitschaft des Nutzers, sich die Inhalte durchzulesen. Im Vergleich zum Fließtext liest er sich nämlich Stichpunkte schneller durch. Das hohe Lesetempo passt zur kurzen Aufmerksamkeitsspanne des Nutzers. Er erfährt zügig, was er will. Und was er erfährt, ist idealerweise überzeugend.

Mit diesen drei zentralen Vorteilen sind Bullet Points das perfekte Mittel, um im oberen Bereich einer Verkaufsseite die grundlegenden Produktinformationen und die wichtigsten Vorteile eines Produkts kurz und einprägsam zu beschreiben.

Sofern Bullet Points richtig eingesetzt und verkaufspsychologisch clever betextet werden, sind sie ein ideales Mittel, um sich die kurze Aufmerksamkeitsspanne der Nutzer sogar zum Vorteil zu machen. Wer nämlich die richtigen Inhalte für die Aufzählungszeichen wählt und die Inhalte kurz und knapp anführt, sticht den Großteil seiner Konkurrenten mit hoher Wahrscheinlichkeit aus.

Bullet Points schreiben: 3 Tipps für die Conversion

Als Conversion bezeichnet man es, wenn eine bestimmte Art von Konversion (Umwandlung) eintritt. Bei Produktbeschreibungen, Werbetexten und Verkaufstexten geht es gewöhnlich um die Konversion eines Interessenten bzw. Website-Besuchers zum Kunden. Aufgrund ihres verkaufsfördernden Potenzials können Bullet Points zu einer Conversion-Optimierung beitragen.

Wer bisher bei seiner Amazon-Produktbeschreibung nur Fließtext stehen hat und demnächst damit beginnt, auch Amazon Bullet Points zu verwenden, könnte in den kommenden Wochen und Monaten einen Anstieg der Verkaufszahlen feststellen. Um eine solche Optimierung mit möglichst guten Erfolgsaussichten zu erreichen, ist es wichtig, verkaufspsychologisch raffinierte Bullet Points zu schreiben. Dazu geben wir nun Tipps.

Tipp 1: Wichtigste Argumente suchen und richtig platzieren

Je nach Zielgruppe sind gut recherchierte Argumente für den Kauf eines Produkts unerlässlich. Es mag sein, dass sich ein Heimwerker auf der Suche nach einem günstigen Rasenmäher nicht allzu sehr mit den technischen Daten und Leistungswerten des Rasenmähers beschäftigt. Bei einem Geschäftskunden, der den Rasenmäher im Rahmen seiner Arbeit nutzt, ist dies jedoch anders.

Insbesondere bei Business-Kunden im B2B müssen die Argumente in den Aufzählungszeichen eine hohe Qualität haben und fachlich korrekt sein. Beim B2C-Marketing (Business-to-Consumer-Marketing) dürfen die Argumente in der Regel weniger fachlich und dafür emotionaler sein.

Ob fachlich-sachlich oder emotional-mitreißend: Sobald mehrere Argumente gesammelt sind, werden sie in den Bullet Points zusammengefasst. Mindestens 3 und maximal 7 Bullet Points sollten es sein. Dabei ist es wichtig, die Argumente je nach Wichtigkeit in bestimmten Stichpunkten zu platzieren. Dazu haben wir die folgenden Ratschläge:

• Allgemein gilt, dass das wichtigste Kaufargument immer unter dem ersten Stichpunkt zusammengefasst werden sollte. Durch Studien und berufliche Erfahrungen hat sich erwiesen, dass sich die meisten Userden ersten Stichpunkt gut einprägen.
• Die weiteren Bullet Points überfliegen User meist nur (sogenanntes Skimming).
• Ein Teil der User merkt sich immerhin noch den vorletzten und/oder den letzten Bullet Point. Daher ist es sinnvoll, das zweitwichtigste Kaufargument im letzten oder vorletzten Stichpunkt aufzuführen.

Unabhängig von diesen allgemeinen Regeln ist es sinnvoll, verschiedene Varianten von Aufzählungen zu testen. Wer mehrere Aufzählungen verfasst und dabei die Argumente in verschiedenen Bullet Points platziert, kann die Aufzählungsvarianten an die eigene Zielgruppe ausspielen und testen, welche Aufzählungsvariante die besten Effekte auf die Verkaufszahlen des Produkts hat.

Tipp 2: Einheitlichen Stil festlegen und beibehalten

Das Ziel eines Online-Shops ist es, dem Nutzer das Verständnis der Produktbeschreibung möglichst einfach zu machen. Durch einen einheitlichen Stil der Bullet Points erreichen Verkäufer dieses Ziel am besten. Unter einem einheitlichen Stil ist zu verstehen, dass die einzelnen Aufzählungszeichen die gleiche Struktur haben. Dies sind einige Beispiele zu diesem Sachverhalt:

• Falls ein Aufzählungszeichen als Satz ausformuliert ist, sollte es bei den anderen Aufzählungszeichen genauso sein.
• Wenn zu Beginn des Aufzählungszeichens ein Vorteil (zum Beispiel Komfort oder Flexibilität) oder ein Merkmal (etwa Leistung oder Farbauswahl) aufgeführt ist, dann ist diese Struktur ebenso bei den anderen Stichpunkten einzuhalten.
• Bei der Hervorhebung wichtiger Wörter durch Fettmarkierung oder Großbuchstaben bei einem Stichpunkt ist derselbe Stil auch in den anderen Bullet Points anzuwenden.

Einheitlichkeit trägt gewissermaßen zu einem „Mikro-Gewöhnungseffekt“ bei. Damit ist gemeint, dass, wenn ein User in einem Stichpunkt ein bestimmtes Design und eine bestimmte Struktur feststellt und sich dies bei den anderen Aufzählungszeichen wiederholt, er dieses Schema unterbewusst verinnerlicht.

Sieht er im ersten Stichpunkt beispielsweise die Fettmarkierung wichtiger Wörter, dann sucht er – insbesondere dann, wenn er wenig Zeit zum Lesen hat – in den sonstigen Stichpunkten ebenfalls nach Fettmarkierungen. Falls er sie findet, kann er sich die wichtigsten Informationen zum Produkt binnen weniger Sekunden aus der Aufzählung ziehen.

Tipp 3: Inhalte durch Satzzeichen und Formatierungen inszenieren

Es ist zwar nicht verboten, ganze Sätze zu formulieren, doch normalerweise sind Stichpunkte grammatikalisch unvollständige Sätze. Obwohl Satzzeichen in unvollständigen Sätzen nicht erforderlich sind, ist es möglich, Satzzeichen zur Inszenierung der Inhalte einzusetzen. Darüber hinaus sind Fettmarkierungen und Sonderzeichen geeignete Gestaltungsmittel für Bullet Points.

• Mit Ausrufezeichen können besonders wichtige Produktvorteile hervorgehoben werden. à Flexible Montage – unabhängig vom Aufstellort und Wandmaterial!
• Doppelpunkte signalisieren, dass nach dem Doppelpunkt ein Inhalt näher ausgeführt wird, und machen somit Zusammenhänge deutlich. Zudem animieren sie zum Weiterlesen und steigern die Verweildauer. à Leistung: Mit 3.000 Watt schneller und effizienter arbeiten
• Fettformatierungen dienen der Hervorhebung von Schlüsselbegriffen. à Verteilerlisten mit DSGVO-Konformität und Tagging-Features
• Die Anwendung von Formatierungen wie Kursivschrift, unterstrichener oder durchgestrichener Schrift ist bei Bullet Points in Produktbeschreibungen eher selten.
• Abgesehen von Satzzeichen und Formatierungen ist die Verwendung von Sonderzeichen oder sonstigen Symbolen eine Option.

Es empfiehlt sich, lediglich eines der Gestaltungsmittel zu nutzen. Wer Fett- und Kursivmarkierungen gemeinsam in einem Stichpunkt nutzt, der hebt ihre Wirkung meist auf, da die Fettmarkierung neben der Kursivmarkierung und der Normalschrift ihren Besonderheitswert verliert. Die Nutzung mehrerer Sonderzeichen birgt dasselbe Problem, weil sich die Wirkung mehrerer Zeichen gegenseitig aufhebt.

Bullet Points schreiben lassen: Die Stärken einer professionellen Copywriting-Agentur

Wer als Verkäufer nicht über Kenntnisse der Verkaufspsychologie verfügt, keine Zeit zum Texten hat oder aus anderweitigen Gründen verhindert ist, der kann eine Copywriting-Agentur damit beauftragen, Bullet Points zu schreiben.

1. Eine professionelle Copywriting-Agentur überzeugt in der Detailarbeit und geht beim Verfassen konversionsstarker Produktbeschreibungen und Bullet Points weit über die Tipps aus diesem Blogbeitrag hinaus.
2. Eine Copywriting-Agentur verfügt über spezialisierte Autoren, die unter Anwendung von Modellen und Annahmen der Verkaufspsychologie die Perspektive der Zielgruppe einnehmen.

Sie können im Gegensatz zum Website-Betreiber in der Regel besser einschätzen, ob und welche Fachbegriffe in den Bullet Points für die potenziellen Kunden schwer oder wiederum leicht verständlich sind. Somit überzeugen die Autoren einer Copywriting-Agentur mit einer zielgruppengerechten Kommunikation.

Darüber hinaus sind sich erfahrene Textagenturen und Autoren der vielen Detailregeln der Verkaufspsychologie bewusst. Um ein Beispiel dafür zu nennen:

Neben der Vermeidung von Negationen gibt es eine Vielzahl verkaufspsychologischer Prinzipien und Details, die beim Verfassen von Produktbeschreibungen berücksichtigt werden sollten. Sie zu beachten, kann bei der Entscheidung für oder gegen den Kauf eines Produkts den entscheidenden Ausschlag geben. Eine Agentur ist sich all dieser Aspekte bewusst und trägt durch detailverliebtes Verfassen von Texten und Stichpunkten zu einer Maximierung der Konversionswahrscheinlichkeit bei.

Fazit

Bullet Points leisten einen Beitrag zur Vereinfachung des Nutzererlebnisses. Wer schnell kaufen möchte, der findet in einer Aufzählung die wichtigsten Infos kompakt und übersichtlich zusammengefasst. Will ein Nutzer mehr Details erfahren, dann erleichtern die Bullet Points durch ihre Kompaktheit den Einstieg ins Thema, und der Nutzer kann sich weiter unten auf der Produktseite mehr Informationen abholen. Somit gibt es keine Produktbeschreibung oder Verkaufsseite, die nicht von Bullet Points profitiert.

Um Bullet Points konversionsfördernd und umsatzsteigernd zu nutzen, ist ihre Struktur und Kompaktheit entscheidend. Jedes Aufzählungszeichen sollte ein Merkmal oder einen Vorteil des Produkts beschreiben, und jedes Aufzählungszeichen enthält im Idealfall die gleiche Struktur und die gleichen Gestaltungselemente (zum Beispiel Fettmarkierungen oder Sonderzeichen) wie die anderen Bullet Points.

Für eine zielgruppengerechte Formulierung der Stichpunkte sind Aspekte der Verkaufspsychologie zu beachten. In Anbetracht aller verkaufspsychologischen, strukturellen und gestalterischen Anforderungen ist es ratsam, sich von Experten unterstützen zu lassen.

Als erfahrene Textagentur haben wir bereits zahlreichen Online-Shops zu höheren Conversions und mehr Umsatz verholfen. Kontaktiere uns jetzt unverbindlich, wenn du Unterstützung beim Verfassen verkaufsstarker Bullet Points wünschst oder sogar komplette Produktbeschreibungen schreiben lassen möchtest.