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Conversion-Rate im Online-Shop steigern mit diesen 10 Must-haves


Kleiner Karton mit der Aufschrift "Online Shopping"

Als Textagentur betreuen wir regelmäßig Online-Shops und erstellen konversionsstarke Inhalte. Dabei zeigt sich immer wieder:

Ein seo- und verkaufsoptimierter Text ist einer von vielen Grundpfeilern, die zum Erreichen einer hohen Conversion-Rate im Online-Shop beitragen.

Die vielen Aspekte, mit denen Online-Shops ihre Conversion-Rate steigern können, haben uns dazu bewogen, diesen Blogbeitrag mit 10 Tipps und Handlungsempfehlungen zu verfassen.

Shop-Betreiber, die mehr Konversionen erzielen möchten, sollten sich mit den folgenden Tipps eingehend befassen, denn unter den Tipps finden sich mehrere Must-Haves, die zum Erreichen einer guten Konversionsrate essenziell sind.

Wer sich einen beträchtlichen Teil der Optimierungsarbeit abnehmen lassen möchte, kann uns auch als professionelle Textagentur mit der Conversion-Optimierung seiner Produktseiten beauftragen. Hierbei analysieren wir den kompletten Inhalt und optimieren die Texte für Suchmaschinen und Zielgruppen.

Das Wichtigste in Kürze

  • Auf die Suchintention und Bedürfnisse der User ausgerichtete SEO-Texte liefern Usern Kaufargumente und steigern die Verweildauer auf der Seite. Wichtig ist, den Content übersichtlich zu strukturieren und z. B. Bullet-Points sowie Tabellen zu nutzen.
  • CTA-Elemente rufen die Nutzer zur Handlung auf. Sie sollten oben im sofort sichtbaren Bereich der Verkaufsseite eingebunden sein und ein auffälliges Design haben.
  • Um die Conversion-Rate zu verbessern, sind mobiloptimierte Seiten mit hoher Pagespeed unverzichtbar. Möglichst viele Zahlungsarten und Versandoptionen anzubieten, ist ebenfalls ein wichtiger Teil der Conversion-Rate-Optimierung.
Übersichtliche Mindmap mit 4 Möglichkeiten, um die Konversionsrate im Online-Shop zu erhöhen

Tipp 1: SEO-Content anbieten

Der erste Tipp zur Steigerung der Conversion ist ein Standard-Tipp im gesamten Online-Marketing, der nie vernachlässigt werden darf: hochwertiger und relevanter SEO-Content für Produkt- und Kategorieseiten.

Durch gute SEO-Texte steigen die Rankings in den Suchergebnissen und folglich landen mehr Besucher auf den Seiten.

Die einmalige Investition in hochwertige SEO-Texte wird mit langfristig höheren Shop-Umsätzen belohnt.

Jede Verkaufsseite sollte auf ein Haupt-Keyword optimiert sein und Neben-Keywords enthalten. Um die Conversion-Rate zu verbessern, bietet sich bei Verkaufsseiten grundsätzlich die Nutzung transaktionaler Keywords an.

Solche Keywords zeichnen sich dadurch aus, dass sie zu einer Transaktion aufrufen (z. B. Bohrmaschine kaufen oder Fernseher günstig kaufen).

Bei spezifischen Keywords wie z. B. „PC-Monitor 55 Zoll 120 Hz“ ist es aufgrund des geringen Suchvolumens häufig nicht notwendig, einen Zusatz wie „kaufen“ zu verwenden. Meist wird aus der Analyse mithilfe von SEO-Tools ersichtlich, dass User, die ein spezifisches Keyword wie „PC-Monitor 55 Zoll 120 Hz“ Zoll nutzen, ohnehin eine Kaufintention haben. In diesem Fall wird das Keyword ohne den Zusatz „kaufen“ als Haupt-Keyword für die Verkaufsseite genutzt.

Für Verkaufsseiten ist es essenziell, Haupt-Keywords zu wählen, hinter denen sich eine Kaufintention verbirgt. Die Suchintention der User muss durch Inhalte, die auf den Verkauf abzielen und bei dem Treffen der Kaufentscheidung unterstützen, befriedigt werden.

Die Befriedigung der Suchintention beim jeweiligen Haupt-Keyword macht den Inhalt überhaupt erst relevant. Um die Konkurrenz im Internet mit den eigenen Inhalten qualitativ sowie quantitativ zu übertreffen, ist es von Vorteil, sich Experten für Produktbeschreibungen und Kategorietexte ins Boot zu holen.

Sie sorgen neben der Texterstellung mit ihrem Know-how dafür, dass die Verkaufsseite insgesamt verkaufspsychologisch und SEO-technisch optimiert sind. Die Strukturierung und technische Optimierung der Verkaufsseite ist essenziell, um mehr Umsatz im Online-Shop zu generieren.

In unserem ganzheitlichen Ratgeber „Wie schreibt man eine Produktbeschreibung?“ gehen wir detaillierter darauf ein, wie Shop-Betreiber ansprechende und konversionsstarke Produktbeschreibungen erstellen.

Obwohl auf der Seite nicht auf den Zusammenhang von SEO und Conversion-Rate eingegangen wird, unterstützt der Ratgeber dabei, eine konversionsfördernde Produktseite anzulegen.

Abschließend möchten wir für eine ganzheitliche SEO darauf hinweisen, dass es für Online-Shops wichtig ist, neben dem auf Verkauf ausgerichteten Content mit transaktionalen Keywords zusätzlich informativen Content ohne Verkaufsintention bereitzustellen.

Informativer SEO-Content, der ein Thema allgemein behandelt oder hilfreiche Tutorials zur Verwendung der Produkte enthält, ist im Content-Mix sehr relevant. Zudem lassen sich informative Seiten gut für den Aufbau von Backlinks nutzen.

Tipp 2: Bullet Points nutzen

Auf Verkaufsseiten jedweder Art sind die Auflockerung der Texte und Hervorhebung wichtiger Kaufargumente unverzichtbar.

Im Allgemeinen möchten Kunden auf einer Verkaufsseite keine langen Absätze eines Fließtextes lesen, sondern sind aufgrund der meist kurzen Aufmerksamkeitsspanne darauf bedacht, möglichst schnell die wichtigsten Informationen zu erhalten.

Ein Textformat, mit dem Informationen schnell und kompakt übermittelt werden können, sind die Stichpunkte (Bullet Points).

Stichpunkte sind auf Verkaufsseiten möglichst weit oben einzubinden und liefern dort die wichtigsten Informationen zum Produkt.

Um die Conversion-Rate zu erhöhen, ist es hilfreich und empfehlenswert, dass wichtigste Kaufargument (z. B. größter Vorteil oder wichtigstes Alleinstellungsmerkmal) im ersten Stichpunkt zu nennen. Die weiteren Stichpunkte werden in der Regel von den Usern überflogen bzw. schnell vergessen. Weil der letzte und/oder vorletzte Stichpunkt am Ende des Überfliegens meist aufmerksam gelesen wird, sollten die letzten beiden Stichpunkte zumindest das zweitwichtigste Kaufargument enthalten.

Weiterführende Tipps und konkrete sowie umfassende Anleitungen zur Umsetzung bieten wir in unserem Blogbeitrag über Bullet Points.

Tipp 3: CTA-Elemente einbinden

CTA ist die Abkürzung für „Call to Action“, was ins Deutsche übersetzt „Handlungsaufruf“ bedeutet. Eine Verkaufsseite sollte CTA-Elemente enthalten – und davon mehrere! Lediglich bei kurzen Produktseiten mit z. B. 300 Wörtern Umfang reicht ein CTA-Element aus.

Das erste CTA-Element taucht weit oben auf der Verkaufsseite auf. Im oberen Bereich der Seite gelegen, können Kunden, die schon vor dem Besuch der Seite wissen, dass sie das Produkt kaufen möchten, über das Element direkt den Kauf initiieren.

Das oberste CTA-Element sollte mittig oder oben rechts aufgeführt sein. Eine Positionierung rechts ist sinnvoll, wenn die Produktbilder links platziert sind. Wichtig ist bei alledem, dass das Element im Above-the-Fold-Bereich der Seite ist – er soll also sichtbar sein, ohne dass User nach unten scrollen müssen.

Bei Amazon beispielsweise erscheinen die CTA-Buttons stets rechts:

Screenshot einer Amazon Produktbeschreibung, um ein visuelles Beispiel für den Leser bereitzustellen
Quelle: amazon.de

Call-to-Actions sind in Form von Buttons am weitesten verbreitet. Zwar können CTAs auch im Fließtext oder am Ende eines Erklärvideos genutzt werden, doch die zusätzliche Einbindung von CTA-Buttons ist zur Erhöhung der Conversion-Rate sehr zu empfehlen.

Buttons sind den Usern aus Shops und aus dem allgemeinen Webdesign geläufig und werden sofort als CTA-Elemente zur Kontaktaufnahme, zum Kauf oder zu anderen Handlungen erkannt.

Die Nutzung von Buttons für CTAs bietet daher Wiedererkennungswert und eine bessere Usability.

Auf längeren Seiten, die sich über mehrere Absätze oder Seitenbereiche erstrecken, sollten mehrere CTA-Buttons zum Einsatz kommen. Diese werden idealerweise in einem regelmäßigen Abstand voneinander eingebunden, um den Usern jederzeit die Möglichkeit zum Kauf oder zu einer anderen Handlung zu bieten, ohne dass diese nach oben zurückscrollen müssten.

Für alle CTA-Buttons auf der gesamten Website gilt, dass diese ein einheitliches Design haben und sich vom sonstigen Design der Website abheben sollten, um aufzufallen. Falls auf ein Produkt ein Rabatt gewährt wird, können CTA-Buttons einen Verweis auf diesen Rabatt enthalten, wie beispielsweise „Jetzt kaufen und 20 % sparen!“.

Tipp 4: Weitere Produkte vorschlagen und Cross-Selling betreiben

„Cross-Selling ist die Ausschöpfung von vorhandenen Kundenbeziehungen durch zusätzliche Produktangebote beim Verkauf einer nachgefragten Leistung.“ (Gabler Wirtschaftslexikon, 2018)

Wer Cross-Selling betreibt, bietet Kunden beim Verkauf eines Produkts weitere Produkte an. Besonders sinnvoll ist Cross-Selling, wenn der Kunde Produkte vorgeschlagen bekommt, die zu dem von ihm gekauften Produkt passen.

Wer beispielsweise ein Kissen kauft, hat womöglich Interesse an einer Decke im gleichen Design. Beim Kauf von Fußballschuhen ist es nicht abwegig, dass der Kunde auch an Stutzen, Schienbeinschonern und eventuell weiterer Ausrüstung für Fußballer Interesse hat.

Abgesehen von Produkten, die das vom Kunden gesuchte Produkt ergänzen, können dem Kunden auch ähnliche Produkte angeboten werden. Hat der Kunde Schuhe ausgesucht und kriegt im Zuge des Kaufs ein weiteres Paar vorgeschlagen, so entscheidet er sich womöglich, beide Schuhe zu kaufen.

Cross-Selling ist eine konversionsfördernde Maßnahme, die außerdem einen weiteren Vorteil hat. Einer Studie aus Kalifornien aus dem Jahre 2010 zufolge kann eine zu große Auswahl an Produkten zur mentalen Erschöpfung der Kunden beitragen, da diese sich dann nicht mehr zwischen den vielen Produkten entscheiden können. (New York Times, 2010)

Auf Kategorieseiten, die traditionell mehrere Produkte enthalten, ist es vollkommen in Ordnung, alle Produkte der Kategorie aufzuführen, doch auf separaten Verkaufsseiten ist es sinnvoll, stets ein Produkt oder eine geringe Menge an Produkten vorzustellen, um die Nutzer mit den Inhalten und Wahlmöglichkeiten nicht zu überfordern.

Weitere Produktvorschläge können stattdessen im Sinne des Cross-Sellings in einem Abschnitt wie „Andere Kunden kauften auch…“ oder „Zu diesem Produkt passen…“ aufgeführt werden.

Die Produkte werden dann beispielsweise mit einem Produktbild und dem Produktnamen gelistet und es wird eine interne Verlinkung zur Produktseite gesetzt. Diese Strategie fördert zudem das interne Linkbuilding, das ein wesentlicher Aspekt der SEO ist.

Internes Linkbuilding und Cross-Selling betreiben, indem auf Verkaufsseiten weitere Produkte vorgeschlagen werden – das ist eine Maßnahme, die nicht nur die Konversion fördert, sondern auch umsatzsteigernd ist. Eine große Empfehlung unsererseits!

Tipp 5: Trust und Social Proofs nutzen

Die mangelnde Bekanntheit und der Zweifel an der Seriosität und/oder Qualität eines Unternehmens sind einige Gründe dafür, weswegen es zu einer verringerten Konversionsrate kommt.

Trustelemente und Social Proofs schaffen Vertrauen bei Kunden und sind ein integraler Bestandteil zur Optimierung der Conversion-Rate in Online-Shops.

Auf der Produktseite selbst sind Kundenbewertungen und Referenzen vertrauensfördernde Maßnahmen. Trustelemente wie ein Abschnitt mit Kundenbewertungen und ein Abschnitt wie z. B. „bekannt aus… (Aufzählung von Fernsehsendern oder Logos bekannter Partnerunternehmen)“ können hierzu in dem mittleren oder unteren Bereich einer Produktseite eingebunden werden.

Eine kurze Auswertung der Bewertungen (z. B. durchschnittliche Sternebewertung) kann bereits ganz oben unter dem Produktnamen und in der Nähe des Preises platziert werden.

Kundenbewertungen gelten als sogenannte Social Proofs – das bedeutet, dass das Produkt sich „sozial bewiesen“ hat und mehrere Menschen diesem Produkt vertrauen. Neben den Kundenbewertungen eignen sich Expertenmeinungen, die auf der Verkaufsseite zitiert werden, als Social Proof.

Influencer Marketing oder Marketing mit UGC (User Generated Content) kommt ebenfalls als Social Proof infrage.

Vertrauen bauen Shop-Betreiber außerdem über die Verkaufsseiten hinaus durch ein ausgeklügeltes und ganzheitliches Marketing auf. Vorteilhaft ist hierzu eine Präsenz auf möglichst vielen Kanälen, was auch die Sozialen Medien einschließt.

Je präsenter ein Unternehmen ist, umso mehr Vertrauen strahlt es aus – insbesondere eine hohe Menge an Abonnenten in den Sozialen Medien und eine positive Interaktion der Abonnenten mit den Social-Media-Posts sind vertrauensfördernd.

Influencer Marketing und UGC-Marketing finden in den Sozialen Medien statt und können direkt mit dem Social-Media-Profil des Shops verknüpft werden und auf diese Weise das Vertrauen ins Unternehmen noch mehr fördern.

Tipp 6: Seiten verkaufsfördernd strukturieren

Unter einer verkaufsfördernden Strukturierung der Seite ist zu verstehen, dass diese von oben bis unten so gestaltet ist, dass die Gestaltung den Eintritt einer Konversion fördert.

Es wurde bereits der Begriff „Above-the-Fold-Bereich“ genannt, worunter der obere Bereich einer Seite zu verstehen ist, der beim Besuch der Seite ohne Scrollen sichtbar ist. Eine Grundregel zur Steigerung der Konversionswahrscheinlichkeit besteht darin, die wichtigsten Informationen immer Above the Fold aufzuführen. Diese Informationen sind insbesondere:

  • Überschrift der Seite mit dem Haupt-Keyword
  • Produktbild oder anderes Bild
  • Preis, ggfs. Kundenbewertungen und wichtigste Produktinfos als Bullet-Points
  • CTA-Button

Der weitere Verlauf einer Verkaufsseite ist individuell. Bei komplexen Produkten können zusätzlich längere Texte mit mehreren Abschnitten verfasst werden, zudem sind Erklärvideos zur Bedienung des Produkts denkbar.

Grundsätzlich gilt, dass nach dem Above-the-Fold-Bereich zunächst alle Abschnitte kommen sollten, die im Zusammenhang mit dem Produkt stehen und zur Konversion anregen. Bereiche mit weiteren Produktempfehlungen, Kundenbewertungen und ggfs. FAQ-Abschnitte folgen weiter unten.

Dadurch, dass die Elemente mit schwindender Wichtigkeit immer weiter unten platziert werden, wird außerdem die Scrolltiefe gefördert.

Je weiter ein User nach unten scrollt, umso mehr befasst er sich der Annahme nach mit der Verkaufsseite.

Die hohe Scrolltiefe ist somit ein Zeichen für Interesse und kann zu einer höheren Verweildauer auf der Seite beitragen. Um die Scrolltiefe zu fördern, werden die Inhalte der Seite der Wichtigkeit nach absteigend platziert.

Neben der Strukturierung der Seite an sich, ist auch die Strukturierung des Contents für die Conversion-Rate essenziell. Auflockernde Elemente wie Stichpunkte lohnen sich zur Hervorhebung wichtiger Vorteile und Kaufargumente sowie zur Aufzählung von Produktdaten.

Tabellen und Grafiken erleichtern das Verständnis komplexer Inhalte. Zudem bietet sich die Einbindung einer sekundären Navigation („Breadcrumbs“) für Webshops an. Diese Navigation erscheint über dem Content der Seite und bietet eine Übersicht über den Link-Pfad. So können sich Nutzer im Online-Shop leichter orientieren.

In den meisten Online-Shops fallen die Produktbeschreibungen tendenziell kurz aus. Dementsprechend dürfte die Strukturierung der Verkaufsseite keine signifikante Herausforderung darstellen.

Wer die Überschrift oben platziert, die Produktbilder als Karussell-Element links einbindet und rechts neben den Produktbildern Infos zum Produkt und den CTA-Button platziert, macht vieles richtig.

Darunter kommt eventuell ein kurzer Fließtext zum Produkt, eventuell erscheinen noch einige weitere Produktvorschläge. Und schon liegt eine insgesamt grundlegend gute Strukturierung vor.

Tipp 7: Seiten technisch optimieren

Die technische Optimierung einer Seite umfasst mehrere Aspekte. Heutzutage spielt die Optimierung der Seite für mobile Endgeräte eine entscheidende Rolle.

Bei einer Befragung von Capterra (2021) sagten 79 % der Befragten aus, sie würden für Online-Käufe das Mobiltelefon nutzen. Daten von Statista wiederum zeigen in ganz Deutschland einen höheren Anteil an Einkäufen über größere Endgeräte, trotzdem ist bei Statista der Anteil der Käufe über Mobilgeräte hoch.

Letztlich zeigt sich, dass eine Mobiloptimierung von Online-Shops essenziell ist.

Ein weiterer Aspekt der technischen Optimierung von Seiten ist die Steigerung der Pagespeed (Seitenladegeschwindigkeit). Einer Google-Analyse mit knapp 11 Millionen Landingpages zur Folge ergab, dass eine langsame Ladegeschwindigkeit zu einer höheren Absprungrate führt.

LadezeitAbsprungwahrscheinlichkeit
1 bis 3 Sekunden+ 32%
1 bis 5 Sekunden+ 90%
1 bis 6 Sekunden+ 106%
1 bis 10 Sekunden+ 123%

Wer die Conversion-Rate steigern möchte, darf die Webbesucher nicht vergraulen. Dementsprechend sollte auf eine Verbesserung der Pagespeed hingearbeitet werden. Die Pagespeed ist zudem in Googles Ranking-Kriterien ein relevanter Faktor. Beispiele für einige Maßnahmen zur Reduzierung der Ladedauer sind:

  • Bilder auf eine möglichst geringe Dateigröße reduzieren, ohne dabei eine schlechte Bildqualität zu präsentieren.
  • Möglichst wenige Plugins auf der Website nutzen.
  • Lazy Loading einrichten, damit die Inhalte unter dem Above-the-Fold-Bereich nur dann geladen werden, wenn der User nach unten scrollt.
  • Eine geringe Menge an Weiterleitungen nutzen.
Die Nutzung von Bildern ist ebenfalls eine konversionsfördernde Maßnahme. Die Produktbilder sollten das Produkt von der besten Seite zeigen; das Produkt muss hierfür in einer passenden Umgebung gut erkennbar abgelichtet werden.

Zudem ist die Verwendung einer hochwertigen Kamera, mit der hochauflösende Fotos gelingen, sehr zu empfehlen. Zur Bilder-SEO ist es wichtig, den Bildern einen Titel mit dem Haupt-Keyword und einen Alt-Text zur Beschreibung zu geben.

Zur technischen Optimierung der Seite, um sowohl die SEO als auch das User-Erlebnis zu verbessern, ist die korrekte Nutzung der Überschriften-Tags (h1, h2, h3 etc.) unverzichtbar.

Die Hauptüberschrift mit dem h1-Tag darf dabei nur einmal auftauchen, während die anderen Zwischenüberschriften so häufig vorkommen dürfen, wie es sich in Relation zur Textlänge anbietet.

Produktbeschreibungen mit lediglich 300 Wörtern brauchen für gewöhnlich keine weiteren Überschriften als die Hauptüberschrift h1. Sowohl die Hauptüberschrift als auch die Zwischenüberschriften müssen ein öffnendes Tag (z. B. <h1>) und ein schließendes Tag (z. B. </h1>) beinhalten, sonst können sie nicht korrekt abgebildet werden.

Ferner sind sprechende URLs ein Teil der technischen SEO. Auch wenn diese mit Blick auf die Konversionswahrscheinlichkeit durch User keine Rolle spielen, beeinflussen die sprechenden URLs die SEO minimal positiv und fördern den Traffic marginal, was sich wiederum positiv auf die Menge an Webseitenbesuchern auswirkt und dadurch die Anzahl an Konversionen steigern kann.

Unter sprechenden URLs versteht man URLs, in denen sich die Menüstruktur und das Thema der Seite widerspiegeln:

Wenn im Online-Shop „beispiel.de“ in der Kategorie „Rasenmäher“ ein Produkt namens „MARKE Rasenmäher Robo123abc“ verkauft wird, so wäre eine passende sprechende URL: „beispiel.de/rasenmaeher/robo123abc“.

Zudem sollten der Title Tag der Seite („Meta-Titel“) und die Meta-Beschreibung der Seite das Haupt-Keyword und einige wichtige Informationen zum Produkt enthalten, ohne die maximale Länge für Title Tag bzw. Meta-Beschreibung zu überschreiten.

Mit dem SERP Snippet Generator von Sistrix lassen sich die Längen des Title Tags und der Meta-Beschreibung überprüfen und außerdem gibt es dort einen Zugriff auf Sonderzeichen, um den Titel und die Beschreibung der Seite auffällig zu gestalten.

Da der Title Tag und die Meta-Beschreibung in den Suchergebnissen angezeigt werden, sind es für die Konversion essenzielle Aspekte. Durch einen guten Title Tag und eine gute Meta-Beschreibung klicken User überhaupt erst auf das Suchergebnis und besuchen die Seite.

Tipp 8: Wahlmöglichkeiten anbieten

Eine große Menge an Wahlmöglichkeiten ist essenziell, um Kunden zum Kauf zu bewegen. Große Menge an Wahlmöglichkeiten in Bezug worauf? Im Prinzip in Bezug auf alles… Also Produkte, Zahlungsarten, Versandoptionen und was bei jedem Online-Shop sonst in Frage kommt.

Dennoch ist bei der Menge der Wahlmöglichkeiten manchmal Vorsicht geboten, denn viele Produkte auf einer Verkaufsseite können auf Kunden überfordernd wirken und die Conversion-Rate sogar mindern.

Vorteilhaft ist eine große Menge an Wahlmöglichkeiten definitiv bei den Zahlungsarten und bei den Versandoptionen, da User verschiedene bevorzugte Bezahlmethoden haben.

Je weniger Bezahlmethoden angeboten werden, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein User keinen Kauf tätigt, weil seine präferierte Bezahlmethode fehlt.

Beispielsweise ist für Kunden mit geringem Kontostand, die jedoch eine Kaufabsicht hegen, das Angebot von Zahlungen über Klarna (Jetzt kaufen, später bezahlten) oder über den Kauf auf Rechnung wichtig. Was die Versandoptionen anbelangt, so legen zahlreiche Kunden Wert auf einen schnellen und kostenlosen Versand.

Angebot an Zahlungsarten

Der Hauptgeschäftsführer des Branchenverbandes Bitkom, Dr. Bernhard Rohleder, fällt auf Basis von Studien und Umfragen die Aussage, dass Online-Händler mit dem richtigen Mix an digitalen Bezahlmethoden die Kauf-Abbruchraten deutlich reduzieren können. Hierbei fielen branchenspezifische Unterschiede auf, wie beispielsweise, dass der Kauf von Kleidung am häufigsten auf Rechnung erfolgt.

Die untenstehende Grafik bietet einen Überblick über die häufigsten Bezahlmethoden im Internet.

Befragt wurden zur Datenerhebung 1.048 Online-Shopper in Deutschland, die mindestens 16 Jahre alt waren. Die Daten zeigen deutliche Präferenzen von Online-Bezahldiensten und dem Kauf auf Rechnung.

Obwohl Zahlungswege wie die Lastschrift und Sofortüberweisung zu jeweils weniger als 10 % genutzt werden, darf deren Bedeutung nicht unterschätzt werden. Es ist nicht abwegig, dass der Anteil von Kunden, die diese und weitere statistisch weniger populäre Zahlungswege nutzen, bei einigen Online-Shops sogar bei 20 % liegt.

Übersicht über die beliebtesten Zahlungswege im Internet
Quelle: bitkom.org

Betreiber von Online-Shops sind gut damit beraten, möglichst alle hier aufgeführten Bezahlmethoden anzubieten. Falls dies nicht möglich oder zu aufwändig ist, sollten wenigstens die 5 häufigsten Zahlungsarten aus der Grafik angeboten werden, um die Conversion-Rate im Online-Shop zu steigern.

Angebot an Versandoptionen

Um die Conversion-Rate zu erhöhen, ist die Menge an Versandoptionen relevant. Zudem ist einer Studie von Sendcloud zufolge für 50 % der Kunden auch das Versandunternehmen relevant. Es bietet sich an, mit einem nationalen Versandunternehmen zusammenzuarbeiten. (shopify, 2022)

Somit gilt: Befindet sich der Online-Shop in Deutschland und hat hauptsächlich deutsche Kunden zur Zielgruppe, dann ist die DHL ein guter Lieferservice – ungeachtet der vereinzelten Beschwerden hierzulande über die mangelnde Pünktlichkeit.

Einer Umfrage von PwC aus dem Jahre 2019 zufolge möchten 70 % der Konsumenten ihre Ware spätestens innerhalb von 24 Stunden erhalten. Ein Viertel dieser Konsumenten erachtet dabei einen kostenlosen Versand als selbstverständlich. Ferner zeigte die Untersuchung von PwC, dass 74 % der Käufer sich kostenlose Retouren wünschen. (shopify, 2022)

Um die geschilderten Anforderungen zu erfüllen, aber – vor allem als kleines Unternehmen – keine finanziellen Risiken einzugehen, empfehlen wir folgende Vorgehensweise:

  1. Für den kostenlosen Versand einen Mindest-Einkaufswert definieren. Dies sollte ein Betrag sein, ab dem es sich finanziell lohnt, die Kosten für den Versand zu übernehmen.
  2. Gegen Aufpreis einen Express-Versand anbieten. Auch für den Express-Versand sollte es einen Mindest-Einkaufswert geben, ab dem die Lieferung kostenlos ist.
  3. Bevorzugt mit nationalen Lieferunternehmen zusammenarbeiten, die den Kunden bekannt sind und die ein gutes Renommee haben.
  4. Kostenlose Retouren anbieten und beobachten, wie sich dieses Angebot auf die Menge der Retouren auswirkt. Bei Bedarf Maßnahmen ergreifen, damit es weniger Retouren gibt.

Tipp 9: Mit Botschaften triggern

Jeder potenzielle Käufer hat seinen individuellen Triggerpunkt. Einige sind preissensitiv und sprechen auf Rabatte sowie Gutscheine an: „Jetzt bestellen und 10 % Rabatt sichern!“ Für andere Personen stehen nicht Ersparnisse, sondern Exklusivität und Qualität im Vordergrund. Diese Zielgruppe lässt sich besser mit CTAs wie diesem locken: „Jetzt bestellen und eine der 100 limitierten Erstausgaben sichern!“

Eine Strategie, die ebenfalls zur Konversionssteigerung und generell im Marketing genutzt werden kann, ist „FOMO“ (Fear of missing out).

Wenn der Kunde die Seite verlassen will, könnte ein Pop-up-Fenster erscheinen, auf dem steht: „Wenn du XY jetzt nicht kaufst, dann wirst du in wenigen Monaten die Entscheidung bereuen! […]“

Welche Botschaft angemessen ist und dazu verhelfen kann, die Conversion-Rate zu optimieren, hängt ganz klar individuell von der Zielgruppe ab. Daher ist eine eingehende Analyse der Zielgruppe erforderlich, um auf den Verkaufsseiten und im generellen Marketing die Kunden mit den richtigen Botschaften zu triggern und auf diese Weise die Conversion-Rate zu erhöhen.

Besondere Botschaften können in CTA-Elementen eingebunden oder über Pop-up-Fenster eingeblendet werden. Darüber hinaus ist es möglich, direkt neben der Preisangabe und nochmals im Warenkorb auf Rabatte o. Ä. hinzuweisen.

Tipp 10: Cart-Conversion-Rate analysieren

Die Conversion-Rate kann anhand der Cart-Conversion-Rate noch feiner analysiert und optimiert werden. Die Cart-Conversion-Rate lässt sich mit „Warenkorb-Konversionsrate“ übersetzen.

Im Gegensatz zur allgemeinen Conversion-Rate werden zur Bestimmung dieser Konversionsrate nicht die Konversionen ins Verhältnis zur Gesamtanzahl an Seitenbesuchern gesetzt. Hier zum direkten Vergleich die beiden Formeln:

Conversion-Rate = Konvertierte Besucher / Gesamtzahl der Besucher

Cart-Conversion-Rate = Konvertierte Besucher / Besucher, die einen Warenkorb begonnen haben

Um die Cart-Conversion-Rate zu ermitteln, teilt man die Menge der Nutzer, die einen Verkauf abgeschlossen haben, durch die Anzahl an Nutzern, die mit dem Anlegen eines Warenkorbs begonnen haben. Diese spezielle Konversionsrate vereinfacht es, Defizite rund um den Warenkorb und den Transaktionsprozess aufzudecken und zu beseitigen.

Wenn beispielsweise auffällig mehr User einen Warenkorb anlegen als konvertiert werden können, ist als Ursache für den Warenkorbabbruch denkbar, dass es ein Problem bei den letzten Schritten des Verkaufs gibt.

Offensichtlich haben die User Interesse an den Produkten und sind kurz vor dem Kauf, aber irgendetwas hält sie nach dem Anlegen des Warenkorbs davon ab, den Kauf zu tätigen. Die Hintergründe für den Warenkorbabbruch müssen zur Steigerung der Conversion-Rate erörtert und die Defizite beseitigt werden.

Mögliche Anlässe für Warenkorbabbrüche sind unter anderem:

  • Zu geringe Anzahl an Zahlungsmethoden (z. B. Kreditkarte, PayPal und andere weit verbreitete Zahlungsmethoden fehlen)
  • Technische Fehler auf der Warenkorbsseite (z. B. Gutschein lässt sich nicht aktivieren oder Buttons funktionierten nicht)
  • Fehlende Bestellmöglichkeiten für Gäste, die kein Kundenprofil haben (z. B. Kauf ist nur bei Login möglich)
  • Eingetragene Kundendaten verschwinden beim Verlassen der Warenkorbsseite und müssen beim erneuten Besuch neu eingegeben werden
  • Konditionen für den Versand sind für Besucher nicht zufriedenstellend (z. B. keine Express-Lieferung oder (zu hohe) Versandkosten)
Unabhängig von der Qualität des Kaufvorgangs und den Optimierungen zur Minderung der Warenkorbabbrüche, wird es sich nie verhindern lassen, dass zumindest ein geringer Teil der User den Kaufvorgang beim Warenkorb abbricht.

Aus diesem Grund ist ein wichtiger Tipp zur Conversion-Rate-Optimierung, ein sogenanntes Retargeting durchzuführen. Retargeting ist eine Maßnahme des Marketings, bei dem Shop-Betreiber die User z. B. durch Werbeanzeigen kontaktieren und sie an den nicht abgeschlossenen Kaufvorgang erinnern.

Zur Steigerung der Konversionswahrscheinlichkeit kann im Zuge der Erinnerung ein Rabatt auf den Inhalt des Warenkorbs gewährt werden.

Fazit

Zur Verbesserung der Conversion-Rates bestehen zahlreiche Spielräume. Shop-Betreiber müssen nicht alle der Tipps in diesem Beitrag umsetzen. So sind beispielsweise das Angebot eines kostenlosen Versands und die Einbindung von Pop-up-Fenstern keine Must-Haves.

An einigen Tipps wiederum führt kein Weg vorbei, wenn Shop-Betreiber ihre Conversion-Rate verbessern und hohe Verkaufszahlen erreichen möchten. Hochwertiger SEO- und konversionsoptimierter Content, CTA-Elemente, die technische Optimierung sowie die übersichtliche Strukturierung der Seite und ein großes Angebot an Zahlungsarten sind besonders wichtige Maßnahmen zur Konversionssteigerung.

Neben den vorgestellten 10 Tipps gibt es weitere Ansätze, um die Konversionszahlen zu optimieren. Hierzu gehören beispielsweise ein schneller Kundensupport und das E-Mail-Marketing. Diese Maßnahmen tragen außerdem dazu bei, den Customer-Lifetime-Value zu steigern.

FAQ zur Conversion-Rate-Steigerung

In diesem Abschnitt gehen wir auf die häufigsten Fragen unserer Besucher zur Verbesserung der Conversion-Rates ein. Falls du eine Frage hast, schreib‘ uns gern an, damit wir dir antworten und die Frage im Blogartikel hinzufügen können.

Was ist eine gute Conversion-Rate?

Eine gute Conversion-Rate für weniger bekannte Online-Shops liegt bei 1-2 %. Länger bestehende Webshops sollten eine Conversion-Rate von 3-5 % anstreben. Für erfolgreiche und bekannte Online-Shops gelten mindestens 10 % Conversion-Rate als erstrebenswert. Mehrere Fälle zeigen, dass für sehr gute Online-Shops auch Konversionsraten von um die 30 % realistisch sind.

Warum sollte eine Produktseite ständig optimiert werden?

Wenn eine Produktseite erfolgreich optimiert wird, steigert sich der Shop-Umsatz. Daher sollten Shop-Betreiber stets das Maximum aus ihren Produktseiten herausholen und regelmäßig splittesten.

Optimierungen hinsichtlich Benutzererfahrung, SEO, Konversionsrate, Zielgruppenverständnis, Wettbewerbsfähigkeit, Kundenfeedbacks und Anpassungen an Markttrends bringen erfahrungsgemäß den meisten Erfolg.

Was kostet es, die Produktseite optimieren zu lassen?

Sollte tatsächlich die gesamte Produktseite (Seiteninhalt inkl. Produkttext) optimiert werden, kann es „teuer“ werden, da beispielsweise Webentwickler, UX/UI Designer, SEO-Spezialist, Texter, Datenanalyst, Produktmanager, Conversion-Optimierer und Grafikdesigner involviert sind.

Wir selbst haben uns auf SEO-Texte & Copywriting spezialisiert, sodass wir Online-Shops konversionstarke Produkttexte schreiben und Empfehlungen zur Produktseitengestaltung geben können. Nimm gerne Kontakt zu uns auf, um ein Angebot einzuholen.

Über den Autor

Als Experte für SEO-Texte hat Marco Reuter bereits zahlreiche Projekte erfolgreich umgesetzt. Mit Gründung der Content-Erfolg GmbH bietet er einen redaktionellen Full-Service an, um seinen Kunden noch bessere Ergebnisse zu liefern.

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